03/12/2015
Como será a Venda Direta daqui a uns anos?
Para poder imaginar este futuro, vale a pena lembramos rapidamente de como foi a evolução desta modalidade de negócio global e tão importante.
Centenário! Mais de cem anos desde que registrou-se a primeira movimentação de vendas neste formato, que durante décadas foi chamado de “porta a porta”. Esta longevidade demonstra definitivamente que é uma modalidade de negócios sólida, consagrada e reconhecida. Durante este período, mais e mais países deixaram de considerá-la como informal, para incorporá-la como atividade formal autônoma e sempre reconhecida como legal.
Quantas não foram as empresas que se consagraram mundialmente, tendo unicamente esta forma de vendas, desenvolvendo exclusivamente este canal.
Como toda e qualquer atividade centenária, este negócio evoluiu e acompanhou as movimentações exigidas pelos mercados. Variações foram sendo criadas: mononível, bi-nível, multinível… Produtos de diferentes segmentos: bens duráveis, massivos, bens de consumo.
As empresas de serviços também se apropriaram deste canal, promovendo produtos como os ligados ao entretenimento, entre outros.
Obviamente, desvios foram flagrados, como por exemplo a construção de “pirâmides”, que muitas vezes vêm vestidas de “Venda Direta”, mas que no fundo são a malversação do conceito, criado para levar incautos à ilusão de um ganho fácil.
Ainda assim, a essência da Venda Direta jamais foi abalada e, ao contrário, fortaleceu-se quando passaram a tratá-la como Marketing de Relacionamento, o que na verdade representa muito bem os princípios da atividade. Eu costumo dizer que “se abre a casa” para que um porta-voz da Venda Direta possa exercer sua atividade. Raros são os casos onde a Venda Direta entra sem ser convidada.
Além disto, este mercado ganhou mais músculos, quando empresas do varejo, franquias e outros canais introduziram Venda Direta em seus negócios, atraídos pelo enorme sucesso da modalidade e a oportunidade de compensar perdas no mercado tradicional de varejo. Com isto, tivemos mais uma evolução: os vendedores de catálogo passaram a ser multimarcas ou multicatálogos, e as empresas multicanais.
Maior foco em treinamento e desenvolvimento das pessoas, linhas específicas de produtos e serviços, com características dedicadas, passaram a agregar muito mais valor a proposta de negócio, levando os empreendedores e candidatos à carga máxima de dedicação, afinal estamos falando de milhões de pessoas em todo mundo.
E para onde vamos? Não tenho dúvida que a Internet acelerou a construção deste futuro, já que o fortalecimento ou aceleração da comunicação com a força de vendas foi reinventado, entre outras coisas. Lamento pelas empresas que demoraram a enxergar isso ou imaginaram “perda da qualidade do relacionamento direto”. No final das contas, acabaram por ser empurradas pelo próprio canal.
O lado positivo é que mesmo sem a velocidade dos gigabites, muitas se transformaram ou estão se transformando. A possibilidade de “levar” o catálogo por correio eletrônico, deu exposição que antes raramente teríamos.
Reconhecer o lucro do empreendedor, mesmo sendo uma venda “à distância” foi um passo importante. Junto a isso, veio a necessidade de melhorar consideravelmente os serviços.
Loucura imaginar, nos dias de hoje, que alguém possa aguardar por um desodorante que será entregue no prazo de 25 dias, por exemplo. Pode isto? Pois é, ainda tem.
Esta necessidade logística está forçando a capilarização dos centros distribuição e mudanças nos desenhos destes centros. Já temos modelos de negócios onde os empreendedores são os distribuidores locais, com show room e salas de treinamento. Empresas com mais de 300 pontos de entrega em todo Brasil e diferentes modalidades de entregas. Tudo isso gerando valor agregado ao negócio de Venda Direta.
E não faz pra ver!
Eu não tenho dúvida de que teremos mais muitos anos de bons negócios e mais empresas adentrando este mercado, com diferentes propostas, produtos e serviços. Especialmente porque, ao que tudo indica, continuaremos humanos e com nossa necessidade inerente de nos relacionarmos uns com os outros.
