09/03/2025
Tu dois avoir la capacité à mener une phase de découverte pertinente pour identifier les informations qui font vendre
La vente est un art. Et comme tout art, elle repose sur une compétence clé : savoir poser les bonnes questions, écouter activement son client et comprendre ce qui le motive réellement à acheter.
Beaucoup de vendeurs et d’entrepreneurs se concentrent trop sur :
❌ Leur entreprise
❌ Leurs produits et services
❌ Leurs objectifs
❌ Les tendances du marché
❌ La concurrence
Et ils oublient l’essentiel… LE CLIENT !
(son contexte, ses attentes, ses besoins, ses motivations profondes, ses priorités actuelles)
Le problème ? C’est là qu’on passe à côté des petits détails qui font TOUTE la différence entre une VENTE ✅ et un REFUS ❌.
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Le secret : Mener une phase de découverte efficace
La phase de découverte, c’est l’étape la plus importante d’un processus de vente réussi. C’est elle qui permet d’identifier les vraies attentes du client et de proposer la solution parfaite.
82% des clients achètent auprès d’une marque qui démontre une réelle compréhension de leurs besoins. (Salesforce)
Mais pour y arriver, il faut éviter 3 erreurs fatales.
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❌ Les 3 erreurs qui tuent vos ventes
1. Trop parler et ne pas écouter
Un bon vendeur, ce n’est pas quelqu’un qui parle bien… c’est quelqu’un qui écoute bien ! Si vous monopolisez la conversation, vous risquez de :
❌ Rater les signaux d’achat du client
❌ Lui proposer une solution qui ne correspond pas à ses besoins
❌ Le faire fuir
✅ Astuce : Posez des questions ouvertes pour inciter le client à s’exprimer. Exemple :
Mauvaise question : "Voulez-vous un site web ?"
Bonne question : "Quels sont vos objectifs pour votre présence en ligne ?"
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2. Supposer au lieu de questionner
Beaucoup de vendeurs pensent savoir ce que veut le client… sans même lui demander ! Or, chaque client est différent.
68% des consommateurs abandonnent une marque s’ils ont l’impression qu’elle ne les comprend pas. (Forrester)
✅ Astuce : Utilisez la méthode FOCA pour structurer vos questions :
Faits : Quels sont les chiffres actuels de votre entreprise ?
Objectifs : Que souhaitez-vous améliorer à court et long terme ?
Contraintes : Quels sont les défis qui vous empêchent d’atteindre ces objectifs ?
Attentes : À quoi ressemble pour vous une solution idéale ?
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3. Être trop focalisé sur la vente immédiate
Vouloir vendre trop vite, c’est comme demander quelqu’un en mariage au premier rendez-vous… c’est maladroit et ça ne marche pas !
La vente, c’est avant tout un processus de confiance. Si le client sent que vous cherchez juste à lui vendre quelque chose, il risque de se braquer.
✅ Astuce : Concentrez-vous sur l’accompagnement plutôt que sur la vente. Montrez au client que vous êtes là pour l’aider, pas juste pour lui vendre un produit.
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Comment réussir une phase de découverte qui fait vendre ?
1. Posez des questions ouvertes et pertinentes
"Quels sont vos plus grands défis aujourd’hui ?"
"Qu’attendez-vous d’une solution idéale ?"
"Pourquoi pensez-vous que cela pourrait être un problème pour vous ?"
2. Reformulez et validez les besoins du client
Montrez-lui que vous l’avez écouté en reformulant ce qu’il vient de dire. Exemple :
Client : "J’aimerais un site web plus rapide et plus efficace."
Vous : "Si je comprends bien, votre priorité est d’améliorer la vitesse et la performance de votre site pour mieux convertir vos visiteurs ?"
3. Apportez de la valeur avant même de vendre
Donnez-lui une astuce, un conseil ou un retour d’expérience qui l’aide immédiatement. Il se souviendra de vous comme quelqu’un d’utile, pas juste comme un vendeur.
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Leçon à tirer
Une bonne phase de découverte, c’est :
✅ Poser les bonnes questions pour comprendre les vrais besoins du client
✅ Écouter activement au lieu de parler sans cesse
✅ Reformuler et valider pour éviter les malentendus
✅ Apporter de la valeur immédiatement pour créer une relation de confiance
Si vous appliquez ces principes, vous n’aurez plus jamais à forcer une vente… car vos clients se sentiront compris et achèteront d’eux-mêmes.
