07/08/2025
מה עדיף ?
לפעמים כשאני עומד מול בעל מקצוע
מבקש לקבל הצעת מחיר
לשרות או למוצר.
אני רואה 2 טכניקות:
1. מעבר בפירוט רב על כל מה שצריך לעשות לתקן ולהכין כדי לקבל את התוצאה המבוקשת.
2. הצעת מחיר ״נשלפת״ מראשו של המציע תוך שניות.
מה עדיף ? מה משכנע יותר ? עם מה אני ״מתחבר״ יותר וכנראה אבצע קנייה?
בהרבה מצבים אין לי ידע ואפשרות לבחון את מרכיבי ההצעה בצורה יסודית. (אני עם פה פתוח אצל רופא שיניים, אני עם מכסה מנוע פתוח במוסך, אני מול חברת קידום אתרים באינטרנט)
מה חשוב לי כנראה:
1. הערך שאני מצפה לקבל.
2. האלטרנטיבות אם קיימות.
3. תוך כמה זמן.
4. עלות.
5. אמון, אחריות.
לפעמים…
זה לא ביקור ראשון, קנייה ראשונה, רכישה נוספת /חוזרת.
ולכן החוויה בעבר, יחסי האמון, התועלת שקיבלתי כבר, הם שיקבעו אם להסכים להצעה גם עכשיו או לא.
לפעמים…
אוסף החוויות בדרך אל, נותן לי ״הכנה״ לקראת מה לצפות. המיקום של המרפאה (בית פרטי או בית רופאים) הסדר והניקיון במוסך (כולל תהליכי רישום וקבלה) וגם מול חברת הקידום (עד כמה יש דוגמאות לעסקים שהצליחו)
אבל…
לפעמים בעל המקצוע ״מתעקש״
יושב וכותב את כל מרכיבי ההצעה,
מפרט את כל התהליכים והחומרים,
מסביר מה ההשלכות של כל פעולה שיעשה ואו מרכיב שיוסיף /יחליף ברכב, בפה, באתר.
כנראה שאני כמו רוב הלקוחות, פחות מומחה מספק השרות. פחות מבין לעומק את ההבדל בין חומר אחד לשני.
לכן, לאחר כמה שניות של ניסיון להבין ולכבד את המציע, אני עובר לעולם הערכים, צרכים, אפשרויות שלי.
אם בעל המקצוע ימשיך ויפרט, אני לרוב מאבד עניין ומחכה להצעה הסופית…
בעל מקצוע, ספק שרות /מוצר
כדאי להסתכל מי נמצא מולך…
מה הוא משדר בשפת הגוף,
עד כמה הוא ממשיך להיות בעניין,
כמה קשרי האמון כבר קיימים,
אם רק תמשיך עוד ועוד לפרט,
יש מצב שהלקוח יראה בזה סימן של חולשה, חוסר ביטחון, הכנה לקראת מחיר גבוה במיוחד, רצון להסתיר ולבלבל.
אתם תחליטו !!!
אם להציע מחיר 6000 ש״ח
ואח״כ לעשות הנחה ל 5,500 ובסוף לסגור על 5000 ש״ח.
או אולי מראש לומר:
המחיר הוא 6,000 אבל בשבילך מחיר סופי 5,000 ש״ח.
ואולי… המחיר הוא 6,000 ש״ח (מחיר קבוע ללא הנחות).
אתמול, השתמשתי בטכניקה השנייה:
הורדתי ל 5,000 ש״ח. לא לפני שהסברתי ללקוח שאני מתחשב בזמן שלו, מעוניין למכור ולסגור את העסקה כאן ועכשיו.
(זה אגב המחיר שאני בדר״כ מבקש ומרוצה ממנו)
רוצים ללמוד עוד על משא ומתן ?
בהרצאה שלי, בליווי 1:1 כהכנה לקראת הצעת מחיר /עיסקה.
בהצלחה.
חיים הרן - ליווי ופיתוח עסקי
