Francesco Zanetti - Crescita per le Farmacie

16/10/2023

Ci stiamo avvicinando al BF2023 e come ogni anno dobbiamo pianificare attentamente in che modo affrontarlo.

Togliamo subito l’elefante dalla stanza: è necessario per una farmacia fare sconti durante il Black Friday?

Assolutamente no.

Possiamo tranquillamente avere una politica commerciale totalmente avversa agli sconti e va bene così, se questa è la tua value proposition.

Per chi invece considera l’idea di spingere un po’ sull’acceleratore - chiaramente in maniera etica - in questo periodo ecco un po’ di consigli per evitare di farsi male.

- Non concentrarti solo sui prodotti in promozione. Le offerte del BF devono essere un modo per valorizzare il cliente, non l’elemento differenziante a cui ruota attorno la farmacia in quei giorni. È una questione di posizionamento.

- Ragiona sul cross-selling. Le referenze in promozione possono essere dei ganci per trainare altre referenze che girano meno. Effettua un’analisi delle rotazioni del tuo magazzino.

- Analizza il GMROI per assicurarti che l’indice di rotazione non sia il solo indicatore che guida la tua scelta ma osserva anche il valore in giacenza della merce.

- Nel reparto dermocosmetico puoi utilizzare questa occasione per spingere i regali in vista del Natale. A questo punto dell’anno dovresti già averli a magazzino o manca poco.

- Per il parafarmaco analizza i KPI (marginalità, fatturato, rotazione) e ragiona non solo sull’offerta del singolo prodotto ma su possibili bundle con referenze che possano offrire una terapia più completa e dare un aiuto concreto a chi sfrutterà la promozione.

Infine, ricordiamoci che ogni farmacia è differente, così come lo sono gli obiettivi di crescita per ogni titolare per cui prendiamoci un attimo per ragionare a cosa ci servirà questa giornata/settimana.

09/10/2023

Lo so, stare al banco è difficile.

Il rapporto con il paziente è certamente appagante da un lato ma è innegabile che porti a spendere molte energie.

D’altronde l’empatia è una cosa seria, no?

A questo si aggiunge che spesso le farmacie sono sprovviste di un’organizzazione interna (procedure, assegnazione dei compiti, pianificazione) che porta inevitabilmente ad appesantire l’intera organizzazione e rendere il lavoro di ognuno più faticoso.

Potremmo parlare anche della frustrazione di molti dovuta ad un contratto nazionale decisamente svantaggioso ma non voglio parlare sempre di questo, fatto sta che anche questo è un fattore che porta questa meravigliosa professione a perdere gradualmente il suo appeal nei confronti dei giovani.

Insomma, ci troviamo di fronte ad un lavoro sempre più complesso e che richiede formazione costante, non più solo su aspetti tecnici, quanto su competenze manageriali, digitali, comunicative.

C’è futuro per il lavoro del farmacista? Secondo me sì, ma c’è molto ancora da fare.

07/10/2023

Acquisire nuovi clienti è sempre più difficile.

È vero nelle grandi aziende, così come nelle farmacie italiane.

E non mi riferisco a coloro che, per una questione anagrafica prima o poi si trovano a passare in farmacia con la ricetta "in mano".

Parlo di tutte quelle persone che, nell'ottica di trovare un supporto di qualità nel proprio percorso di salute decidono di recarsi in farmacia piuttosto che fare acquisti altrove.

E se è sempre più difficile quale potrebbe essere una soluzione?

Innanzitutto non farsi scoraggiare. Non è che: più difficile = troppo complicato = non ci provo neanche.

La ricerca di nuovi clienti è sempre, sempre, sempre fondamentale e lo possiamo fare sfruttando tutti i canali, online e offline, che abbiamo a disposizione.

Ma c'è qualcos'altro su cui possiamo orientare le nostre energie, ed è la valorizzazione sempre maggiore del cliente.

Troppe volte il cliente acquisito è un cliente dato per scontato.

Invece non deve esserlo mai, specialmente al giorno d'oggi.

Ma come fare per aumentare sempre più il valore del cliente? Analizziamo i dati e offriamogli una proposta sempre più in linea con le sue esigenze.

Non ragioniamo solo sul banale sconto ma sui vantaggi che possiamo offrire alle persone: servizi, corsie preferenziali, vantaggi nelle tempistiche sono alcune dei fattori che incidono enormemente sulla soddisfazione percepita da un cliente.

E ancora, come si fa ad arrivare a questo punto? Quali sono gli indicatori? da guardare?

Inizia da:
- Costo di acquisizione
- Valore generato dal cliente nell'arco del suo rapporto con l'azienda
- Frequenza di acquisto
- Interessi

04/10/2023

C'è una qualche forma di pregiudizio nei confronti delle parafarmacie?

Mi spiego meglio.

Mi è capitato di recente di confrontarmi con il titolare di una e mi confermava una mia sensazione che avevo da un po' di tempo.

Sembra che il farmacista (tra coloro che scelgono la carriera "dietro il banco") abbia una preferenza nel voler lavorare in farmacia piuttosto che in parafarmacia.

Ora, capisco perfettamente che occuparsi di consulenza e consiglio su formulazioni farmaceutiche da ricetta possa apparire più completo, più stimolante o professionalmente più appagante per chi ha eseguito un percorso di studi che prevedeva esattamente questo.

Ma è sempre preferibile questa scelta?

Anche se le condizioni lavorative dovessero essere migliori in Parafarmacia (orari, attività)? Anche se la RAL complessiva dovesse essere maggiore rispetto alla farmacia?

L’immagine è volutamente provocatoria, e ovviamente generalizza. Non è la regola, anche se ci sono alcuni casi in cui l'ho visto succedere.

➡️ Non è un post polemico ma vorrei iniziare una discussione costruttiva per analizzare il tema con Voi.

Vi aspetto nei commenti con dei Vostri contributi moderati e costruttivi

01/10/2023

Ci siamo mai chiesti che cosa vede il cliente-paziente quando entra nella nostra ?

Magari sì, magari no.

Quello che è certo è che entra con dei bisogni espressi e altrettanti (se non di più) bisogni latenti.

Questi ultimi sono delle esigenze che non sa di avere ma di cui si rende conto solo in un secondo momento.

Spesso capita dopo aver scambiato due parole con il , ma può succedere anche che abbia la sua personale epifania osservando alcuni elementi all'interno del punto vendita.

Questo è uno di quei motivi per cui curare la comunicazione interna della tua farmacia è un elemento importante del tuo marketing mix.

[Disclaimer: la comunicazione non è solo quella scritta, ma anche l'esposizione del prodotto a scaffale, l'illuminazione, il layout e l'arredamento]

Nell'ultimo episodio del provo a dare alcuni spunti sperando possa trovarli utili 🎧

https://open.spotify.com/episode/10LTpXv5RmNaxt36dflnuk?si=kUt5yyO5TVijcCBWUOT8Jg

28/09/2023

Abbiamo mai ragionato sul costo orario di un titolare di ?

Probabilmente mi risponderete di sì, ma è anche vero che non sono poche le volte in cui, parlando con un cliente, mi rendo conto di come il titolare stesso sia impegnato in una serie di attività non comprimibili che occupano un gran quantitativo di tempo.

Spunte, controllo esposizione, ordini online, organizzazione giornate: sono alcuni esempi di attività che potrebbero essere facilmente delegati impostando un’organizzazione interna adeguata e che libererebbero tempo al titolare per permettergli di concentrarsi su attività più a valore.

Mi riferisco ad esempio a tutte quelle decisioni strategiche che richiedono tempo per essere analizzate, come scegliere quale direzione deve seguire la farmacia nel medio termine; oppure alla gestione delle risorse interne, di per se una delle più complesse e importanti per ogni organizzazione.

Certamente sono dinamiche che non possono essere applicate a tutte le farmacie, mi riferisco in primis alle rurali o quelle con personale limitato, ma cominciare a ragionare in quest'ottica ci può permettere di ottenere un'organizzazione più snella ed efficace, e soprattutto porterà a un miglioramento delle condizioni lavorative sia di titolari che collaboratori.

26/09/2023

Sapete qual è uno dei motivi principali per cui un lascia la farmacia per abbracciare una nuova opportunità lavorativa?

Lo stipendio.

Così, brutale ma onesto.

Ma è la verità.

Il fatto è che, appena entrato in , un giovane guadagna subito molto bene, più che i suoi coetanei in azienda.

Tuttavia questo delta comincia ad affievolirsi quasi subito, e la consapevolezza di non avere di fronte a se un percorso di crescita, sia professionale che economico, diventa sempre più opprimente.

Ora, c’è anche da dire che il costo del personale in una farmacia assorbe gran parte del suo utile.

Non è facile quindi nemmeno da parte dei titolari prospettare un percorso di crescita economico sempre paragonabile alle grandi aziende.

Ma c’è una cosa che possiamo fare.

Ed è strutturare un sistema premiale che trova espressione nello strumento del .

Attraverso questo possiamo riconoscere ai nostri collaboratori un compenso che viene deciso sulla base di obiettivi che ci fissiamo e del budget che abbiamo a disposizione e che è esente dalla tassazione.

In poche parole, quello che mettete a disposizione è il netto che viene riconosciuto al collaboratore.

È probabile che queste cose le sapevate già, ma avete mai pensato a come strutturare un piano incentivante?

24/09/2023

Vi allego qui un articolo interessante da parte della stimata Farmacia Vincente™ che ci parla di come prendere spunto dagli per impostare una comunicazione efficace in .

Sono d'accordo con il prendere spunto dai migliori e spostare l'asticella sempre più in alto. Nel mercato della farmacia di oggi è essenziale più che mai ragionare in questo modo.

Al tempo stesso mi rendo conto, quando imposto per un cliente un percorso di crescita nel digitale, che spesso esporsi in questo modo più far paura.

D'altronde non è semplice mettersi di fronte alla fotocamera ed essere subito efficaci e non tutti possono averla giusta attitudine.

Per questo il mio consiglio, oltre a quelli che trovate scritti, è di normalizzare la situazione: non cercate subito la perfezione. Non vi serve in questo momento.

Anche perché la perfezione semplicemente non esiste.

Ad esempio, ciò che è un cattivo contenuto per voi potrebbe essere molto apprezzato da chi vi segue, e viceversa.

Ragionate piuttosto sull'obiettivo della vostra strategia e sul portare a casa alcune metriche fondamentali come le interazioni.

Orientatevi quindi a creare la vostra online: è uno dei vostri asset più importanti per continuare a veicolare nel modo più efficace il vostro messaggio.

Per creare una community non sono necessari video perfetti, post perfetti, immagini incredibili. Quasi sempre, come scritto anche nell'articolo, è l'autenticità a fare la differenza e lo confermano anche i dati dei clienti che seguo i quali trovano molta più serenità (e quindi efficacia) nel creare contenuti personalizzati piuttosto che un post, per quanto perfetto, ma standard.

Ricordate dunque che nel vostro caso "done is better than perfect"

Comunicazione efficace in Farmacia: lezioni dai Top Influencer come Chiara Ferragni La comunicazione è uno degli strumenti più potenti a disposizione del farmacista titolare per migliorare l'esperienza del cliente e favorire una maggiore affluenza. In un'epoca in cui il marketing digitale e i soci...

14/12/2022

Sappiamo tutti che il settore della sta cambiando.

Se lo confrontiamo con qualche anno fa ci rendiamo conto dei passi da gigante che sono stati fatti sia nel modo di proporsi al cliente, sia nel dello stesso che ha capito come la propria professione debba per forza evolversi.

Ne parlo in questo nuovo pezzo che penso/spero ti interessi ⬇️

Sappiamo tutti che il settore della farmacia sta cambiando. Se lo confrontiamo con qualche anno fa ci rendiamo conto dei passi da gigante che sono stati fatti sia nel modo di proporsi al cliente, sia nel mindset degli stessi farmacisti che hanno capito come la propria professione debba per forza evo

06/12/2022

Il piano editoriale è fondamentale per le farmacie che utilizzano il social media come un asset di comunicazione ed relazione con il proprio cliente-paziente.

Spesso si è portati a credere che basti creare un profilo Instagram/Facebook, caricarci qualche foto una volta ogni tanto, magari contenenti solo le promozioni attive ed il gioco è fatto.

Purtroppo non è così.

In questo articolo spiego quali sono gli step per creare un piano editoriale efficace per la tua e come inserirlo all'interno della tua strategia di

https://francescozanetti.com/piano-editoriale-farmacia

06/12/2022

COME USARE LA FIDELITY CARD DELLA FARMACIA STRATEGICAMENTE

Ritengo che per valorizzare i propri clienti-pazienti ci siano altri metodi rispetto al classico sconto.

Certamente ogni tanto va benissimo anche quello ma non deve essere l'unica nostra tattica di fidelizzazione, altrimenti stiamo educando il cliente a ragionare solo su quella metrica.

In questo documento trovi alcuni spunti - che chiaramente devono essere contestualizzati al tipo di farmacia - utili per aiutarti a spostare l'attenzione del cliente-paziente dal semplice prezzo al concetto di valore che la farmacia distribuisce.

01/12/2022

7.000 utenti in live

30.000 visualizzazioni in 24 ore

Oltre 6800 ordini

Tempo medio di permanenza dello spettatore: 10 minuti

Il Live Shopping (un modello per certi versi identico alla televendita) che avevamo tornare in Cina poco tempo fa sbarca anche in Italiane lo fa nel settore sul sito di Farmacia Loreto Gallo Srl - Gruppo Farmacie Italiane Srl

I punti di forza delle dirette sono interattività, intrattenimento e un grande quantitativo di informazioni ottenute prima di effettuare l'acquisto.

Dopo le stories, i reel e le dirette, per la questo è il futuro della comunicazione online orientata alla vendita?

È possibile...intanto tu cosa ne pensi?