08/03/2025
El desafío invisible en el mundo de las ventas.
Era la década de los 90, y yo daba mis primeros pasos en el competitivo mundo del consumo masivo. Tuve la oportunidad de trabajar en CEPSA, la distribuidora nacional de Pepsi y sus derivados. La emoción de recorrer las calles con mi portafolio de productos y la posibilidad de cerrar negocios con cada cliente me entusiasmaban. No obstante, pronto me enfrenté a un reto que pondría a prueba mi paciencia, mi ingenio y mi ética profesional.
Me asignaron una zona de la ciudad donde debía visitar a un grupo de negocios, tomar pedidos y asegurar el abastecimiento de bebidas gaseosas. Sin embargo, apenas inicié mis recorridos, noté algo extraño: los clientes no estaban comprando. Semana tras semana, la respuesta era la misma: “Aún tengo stock”. Al principio, pensé que era una coincidencia. Luego, que tal vez la demanda en esa zona era baja. Pero cuando pasaron dos semanas y mis ventas seguían por el suelo, supe que algo no cuadraba.
Mis superiores comenzaron a preguntarme por mis resultados, y aunque yo sabía que estaba cumpliendo con mi labor, los números no mentían. Sentía la presión de demostrar mi capacidad, pero también la frustración de no entender qué estaba ocurriendo.
Hasta que un compañero, con una mezcla de complicidad y advertencia, me dijo:
“Amigote, te están jugando sucio… cambia tu ruta de trabajo.”
No entendí de inmediato, pero unos días después, la verdad salió a la luz: el vendedor al que yo había reemplazado aún visitaba mi zona de ventas. Lo hacía con dos días de anticipación a mis visitas y vendía la mitad de la mercadería que los clientes solían comprar. De esta manera, cuando yo llegaba, ellos ya estaban abastecidos y no tenían razón para hacerme pedidos. Sin decirlo abiertamente, él había manipulado el sistema para asegurarse de que yo fracasara.
La indignación me invadió. Pude haberme quejado con mis jefes, hacer un escándalo o buscar culpables. Pero entendí que, en las ventas, uno no sobrevive lamentándose, sino encontrando soluciones.
Decidí actuar con estrategia. Primero, hablé con cada uno de mis clientes con honestidad. Les expliqué que mi trabajo dependía de sus pedidos y que mi misión no era solo venderles productos, sino asegurarles un abastecimiento adecuado. Más del 70% entendió mi situación y empezó a trabajar correctamente conmigo.
Pero había un 30% que seguía atado al viejo esquema. Con ellos, tuve que ser más astuto. Antes de mi día de ruta, los visitaba anticipadamente para reforzar la relación y recordarles mi compromiso. Poco a poco, logré recuperar la confianza de toda mi cartera y, con ello, mis ventas despegaron.
Este episodio marcó mi aprendizaje en ventas. Me enseñó que la competencia desleal existe, pero también que la transparencia y la persistencia siempre encuentran su camino. Y sobre todo, entendí que vender no es solo colocar un producto en manos de alguien, sino construir confianza y relaciones a largo plazo.
