08/06/2022
GIAO TIẾP HIỆU QUẢ: HÃY NGỪNG SỬ DỤNG TỪ NGỮ YẾU ỚT
Tìm hiểu cách khai thác cảm hứng từ người khác, và lý do vì sao từ ngữ và phong cách trình bày của bạn có thể làm thay đổi kết quả kinh doanh.
Quá nhiều tư vấn viên tài chính dùng từ ngữ “rác” với khách hàng và người khác khiến lời nói của họ bớt hiệu quả. Nếu bạn đang sử dụng một trong những từ hoặc câu dưới đây khi giao tiếp với khách hàng, khách hàng tiềm năng, đội ngũ của mình — hay bất kỳ ai — thì hãy ngừng ngay.
1. THỰC RA
“Thực ra, lý do tôi gọi điện là... Tôi thực ra chỉ đang nghĩ...”
“Thực ra” là một từ để lấp chỗ trống khiến bạn tỏ ra thiếu tin tưởng. Nó cũng có thể tỏ ra hạ cố khi trả lời ai đó về điều họ đã nghe. Nếu bạn có ý kiến khác với họ, hãy bảo vệ nó.
2. CHỈ
“Tôi chỉ muốn nói... Tôi chỉ đang phân vân...”
“Chỉ” là một từ nói giảm. Chúng ta dùng nó vì chúng ta sợ nói ra điều chúng ta muốn nói.
3. DO VẬY
“Do vậy, hôm nay chúng ta sẽ... Do vậy, lý do tôi đưa vấn đề này ra...”
“Do vậy,” ở đầu câu là thừa và là một trong những từ khiến bạn tỏ ra thiếu tự tin.
4. RÀO TRƯỚC ĐÓN SAU
“Đó chỉ là ý kiến của tôi, nhưng... Cách tôi nhìn nhận nó... Tôi có thể sai, nhưng...”
Nói ra những gì bạn nghĩ và cho người khác lời khuyên có vẻ đáng sợ. Nhưng đó chính là điều khách hàng đang tìm kiếm. Ngừng ngay lời rào trước đón sau. Hãy nói ra lời thật lòng của bạn.
5. NGÔN NGỮ CÓ TÍNH NGỤ Ý
“Tôi hy vọng bạn sẽ... Bạn thực sự nên... Có lẽ đó là ý tưởng tốt nếu...”
Ngôn ngữ có tính ngụ ý là một lời ước hoặc mong muốn không nằm ở cấp độ ra lệnh hoặc yêu cầu và không bắt buộc phải hành động theo. Thay thế ngôn ngữ có tính ngụ ý kiểu “Tôi hy vọng bạn sẽ ký cái này càng sớm càng tốt...” bằng ngôn ngữ mạnh mẽ hơn, như “Tôi cần bạn ký cái này ngay hôm nay và gửi lại cho tôi. Có lý do nào bạn không thể làm được điều đó không? Tuyệt, vậy là chúng ta cùng đồng ý.”
Loại bỏ mọi từ ngữ yếu ớt, rào trước đón sau và yêu cầu có tính ngụ ý khỏi các tương tác để gia tăng tác động — và thu nhập của bạn.
NHỮNG SAI LẦM PHỔ BIẾN CỦA BÀI GIỚI THIỆU KHIẾN BẠN MẤT KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?
Nhiều tư vấn viên thực hiện bài trình bày thuyết phục khách hàng tiềm năng giống như buổi biểu diễn thời trang. Họ làm một bài giới thiệu hoành tráng về số lượng khách hàng và chứng chỉ đã có và toàn nói về bản thân. Tất cả chỉ để gây ấn tượng, nhưng khách hàng hoàn toàn bị bỏ quên trong bài giới thiệu đó.
VẤN ĐỀ CỦA BÀI GIỚI THIỆU HOÀNH TRÁNG
Khách hàng tiềm năng thực sự nghe được gì khi bạn mở đầu bài trình bày thuyết phục bằng câu: “Cho phép tôi nói về những gì chúng tôi đã làm và cách chúng tôi đã thực hiện.” Họ có thể nghe thấy rằng tư vấn viên tài chính quan tâm phát triển danh sách khách hàng hơn là đến khách hàng. Họ cũng có thể nghe thấy rằng, là tư vấn viên tài chính, bạn có quá nhiều khách hàng đến nỗi không thể quan tâm nhiều đến họ được.
CÁCH KHẮC PHỤC VẤN ĐỀ
Mọi người thường nghĩ rằng bài giới thiệu là phải nói về các chứng chỉ. Khi bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng, hãy nhớ rằng họ chỉ muốn nghe họ quan trọng thế nào đối với bạn.
VẤN ĐỀ CỦA VIỆC ĐẶT BÀI GIỚI THIỆU LÊN TRÊN MỐI QUAN HỆ
Sai lầm phổ biến thứ hai là về bài giới thiệu. Chúng ta cứ nghĩ bài giới thiệu 45 phút hay một giờ sẽ hoàn toàn thuyết phục họ. Trong những năm tôi thực hiện điều này, có rất ít bài trình bày xuất sắc và tuyệt vời đến mức chúng có thể thay thế hàng tuần xây dựng mối quan hệ.
CÁCH KHẮC PHỤC VẤN ĐỀ
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách tìm hiểu về họ và các điều kiện giới hạn của họ. Tìm hiểu về môi trường hoạt động, nhu cầu, thách thức và cơ hội của họ.
Có một sự khác biệt cơ bản giữa bài giới thiệu và bài trình bày thuyết phục. Trình bày thuyết phục là một quá trình trong đó có cả mối quan hệ.
Người thành công thường nói về một cố vấn, người đã hướng dẫn sự nghiệp của họ. Trong khi người cố vấn là vô giá, còn có ba kiểu người cũng sẽ tác động sâu sắc lên thành công của bạn. Nếu mở lòng với cơ hội, nhiều người có thể truyền cảm hứng và hướng dẫn bạn.
1. HUẤN LUYỆN VIÊN
Trong thế giới kinh doanh hiện nay, huấn luyện viên có nhiều tên gọi, tỷ như nhà tư vấn hoặc nhà đào tạo. Dù dưới tên gọi nào, họ đều giúp mọi người hoạt động ở cấp độ xuất sắc. Điều mấu chốt khiến huấn luyện viên khác người cố vấn ở chỗ họ được trả tiền để buộc bạn phải suy nghĩ, đưa ra tư vấn, tinh chỉnh kiến thức chuyên môn và chỉ dạy bạn kỹ năng tiên tiến. Huấn luyện viên dày dạn nhìn ra được những thay đổi và điều chỉnh tạo ra sự khác biệt trong khả năng đi đến thành công. Họ chỉ dạy bạn cách phát huy kỹ năng để đạt được kết quả thậm chí cao hơn. Họ biến đổi nhà lãnh đạo thông qua khả năng giảng dạy các bài học sâu sắc về kinh doanh và cuộc sống.
2. NHÀ VÔ ĐỊCH
Có nhiều người trong đời sống chuyên môn sẽ liên hệ để hỗ trợ bạn theo cách khác với huấn luyện viên hoặc người cố vấn. Nhà vô địch là những người có thể mở các cánh cửa cho bạn chỉ vì họ nhìn ra tài năng và tiềm năng của bạn. Những doanh nhân xuất chúng này được thừa nhận rộng rãi, khiến lời giới thiệu của họ được coi như một chứng thực giúp bạn nổi trội. Họ không kỳ vọng được đền đáp điều gì trừ việc bạn hãy nắm bắt cơ hội ở cấp độ hiệu suất xuất sắc.
Nhà vô địch cho bạn cơ hội để chứng tỏ bản thân. Họ có thể đưa bạn lên một cấp độ chuyên môn hoàn toàn mới và mở rộng thế giới cho bạn.
3. CAO NHÂN
Tiếp đến là những người bạn bất ngờ gặp gỡ trên đường đời và mở cho bạn thấy các cơ hội sẽ thay đổi tương lai. Những cao nhân này có thể nhanh chóng biến mất. Dẫu sao, sự rực rỡ của những gì họ thêm vào thế giới quan của bạn sẽ hoàn toàn thay đổi cách bạn nhìn nhận tương lai của mình.
Bạn sẽ kết nối với một cao nhân qua các cuộc gặp tình cờ, cơ hội ngẫu nhiên hay tại một hội nghị MDRT chẳng hạn. Những sự kiện này có khả năng sẽ thay đổi toàn bộ cuộc đời bạn. Kiến thức thâm sâu do các cao nhân này chia sẻ sẽ hòa đồng với bạn ở cấp độ sâu sắc, bạn sẽ rời cuộc gặp, hoàn toàn chắc chắn rằng cơ hội trong tương lai đã thay đổi theo chiều hướng tốt hơn.
Khi trải qua hành trình chuyên môn cùng những người khác, bạn có thể đi xa hơn và nhanh hơn. Việc để người khác truyền cảm hứng và phát huy tài năng của bạn sẽ mở ra một thế giới trong đó bạn có thể học hỏi từ hầu hết những người bạn sẽ gặp. Nhờ vậy, bạn sẽ nâng cao khả năng thành công lên gấp bội.
