19/04/2020
Kinh doanh F&B: Bán hàng cho ai?
Kinh doanh quán ăn thì điều quan trọng là phải xác định khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến. Nhưng để lựa chọn được khách hàng mục tiêu thì là điều không phải ai cũng làm được, thấu hiểu được nên chúng tôi sẽ chỉ bạn cách xác định khách hàng mục tiêu bằng cách: phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn và sau đó phác họa chân dung khách hàng bằng những tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng cụ thể:
1. Tại sao phải nghiên cứu khách hàng khi mở nhà hàng?
Đây là câu hỏi mà ít ai quan tâm đến, nhưng hãy tin tôi đi, đây là câu hỏi sẽ giúp bạn định hướng được mình sẽ làm gì đó. Tại sao phải nghiên cứu khách hàng khi mở nhà hàng? Khi kinh doanh quán ăn, người đem đến doanh thu và nuôi sống bạn không ai khác đó là khách hàng. Kinh doanh quán ăn, nhà hàng như là “làm dâu trăm họ” vậy, bạn phải chiều lòng khách hàng thì họ sẽ “yêu thương” bạn và sẽ đến ủng hộ bạn nhiều lần. Vậy nghiên cứu khách hàng khi mở nhà hàng tức là bạn sẽ tìm hiểu về hành vi, sở thích của họ, tính cách khác nhau của tập khách hàng mà bạn nhắm đến để:
- Lên ý tưởng menu quán ăn nhà hàng cho hợp lý.
- Có phong cách trang trí, thiết kế nhà hàng cho hợp lý.
- Có phong cách phục vụ tốt với những khách hàng đó.
- Và quan trọng là có thể ứng xử trong những tình huống bất ngờ xảy ra với từng khách hàng.
Bạn thấy đó, việc nghiên cứu khách hàng khi mở nhà hàng là điều không thể thiếu được và là căn bản để xác định được sự tồn vong của nhà hàng của bạn. Sau khi trả lời được câu hỏi này thì bạn hày tiến hành phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn.
2. Phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn
Phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn là điều bạn cần làm vì nó giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán ăn tốt hơn mà còn giúp bạn làn tỏa thương hiệu nhiều hơn.
2.1. Những khách hàng ít ăn ngoài
Nhóm khách hàng này thường là những người không thích ăn bên ngoài, chủ yếu là ăn cơm nhà nấu. Thông thường họ là:
- Học sinh/sinh viên: Vì còn đang độ tuổi đi học, thu nhập chủ yếu là dựa vào người thân cung cấp cho nên họ sẽ không có không lựa chọn ăn ở những nơi nhà hàng sang trọng, nếu có thì cũng sẽ đến nhà hàng vào những dịp thật đặc biệt mà thôi. Họ thường sẽ có xu hướng ăn ở những quán ăn lề đường, những quán bình dân 15.000đ – 30.000đ. Đối với tập khách hàng này thì việc mở quán ăn vặt sẽ là lựa chọn khả thi hơn.
- Công nhân/lao động phổ thông: nếu bạn xác định đây là đối tượng khách hàng của nhà hàng mình thì sẽ là sai lầm. Với lương ba cọc ba đồng, phải đến xứ lạ để làm ăn sinh sống, ở nhà trọ nên họ sẽ rất là tiết kiệm để chi trả cho các khoản hàng ngày hàng tháng. Đó là lý do họ sẽ chọn cách nấu cơm nhà hay là ăn ở những quán ăn bình dân, việc ăn ở nhà hàng đối với họ là một điều gì đó xa xỉ. Nên đối với tập khách hàng này bạn nên lựa chọn kinh doanh quán ăn bình dân thì sẽ rất thu hút khách đó.
2.2. Nhóm khách hàng tiết kiệm:
Đa phần đây là những người đã có gia đình, những người có tuổi. Họ sẽ thường ăn cơm nhà vì để tiết kiệm tiền lo cho con cái. Và với họ, ăn cơm nhà nấu sẽ đảm bảo vệ sinh hơn, tốt cho sức khỏe hơn. Đối với những khách hàng này cho dù bạn cố “gợi ý” cho họ một vài món nữa thì cũng sẽ không thể rút tiền từ túi họ.
2.3. Nhóm khách hàng sành ăn:
Là nhóm khách hàng không chỉ đến nhà hàng để thưởng thức những món ăn mà họ còn muốn “đánh giá” nhà hàng của bạn. Họ là những người có gu thẩm mỹ rất tốt cũng như biết cách đánh giá hương vị món ăn ra sao. Phần lớn họ đều sẵn sàng chi trả hào phóng cho bữa ăn của mình, họ luôn mong đợi những điều mới mẻ, từ chất lượng và hương vị món ăn cho đến không gian, thiết kế của nhà hàng. Nhóm đối tượng này sẽ đem về nguồn thu rất lớn cho nhà hàng bạn, tuy nhiên để giữ họ trở thành khách hàng quen thuộc thì rất khó.
2.4. Nhóm khách hàng thích sự mới lạ:
Là những người thích đi đó đi đây, thích khám phá nhiều nơi về ẩm thực, văn hóa, con người…Điển hình là hiện nay có rất nhiều bạn trẻ thích khám phá. Nên đây là những khách hàng đem đến doanh thu cao cho bạn. Tuy nhiên, họ chỉ đến một lần để thưởng thức, nên bạn sẽ rất khó để giữ chân họ.
3. Tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng:
3.1. Một khách hàng tiềm năng phải thực sự có nhu cầu đối với sản phẩm của bạn.
Bao giờ thì việc tạo ra một nhu cầu cũng khó khăn nan giải hơn là việc thỏa mãn nó. Bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền bạc công sức cho chiến dịch tiếp thị quảng bá sản phẩm, để khiến những người chưa một lần dùng thử loại sản phẩm của bạn nhận ra tại sao họ lại cần đến nó. Tuy nhiên khi một người đã từng mua loại sản phẩm hay sử dụng loại dịch vụ tương tự như của bạn rồi thì điều này đồng nghĩa với việc họ thừa nhận là họ cần đến nó. Đối với nhóm người này thì bạn sẽ tốn ít công sức để thuyết phục hơn, vì dù sao thì họ cũng biết là họ cần gì.
Thay vì chạy theo những khách hàng không thực sự có nhu cầu muốn mua, hãy tìm kiếm những cá nhân hay doanh nghiệp đang mua bán sản phẩm cùng chủng loại hay cùng tính năng với sản phẩm của bạn. Làm như thế nghĩa là bạn đã lôi kéo được khách hàng của đối thủ về phía mình.
3.2. Một khách hàng tiềm năng phải đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm của bạn.
Cách xác định khách hàng khi kinh doanh quán ăn là bạn phải biết họ có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm của bạn không. Chẳng có gì tốn nhiều công sức và tiền bạc hơn việc phải bỏ ra hàng tháng trời để thuyết phục một khách hàng mua sản phẩm của bạn khi mà ngân sách của họ có hạn. Giả dụ bạn đang tung ra thị trường loại sản phẩm trang trí nhà cửa. Bạn sẽ gặp ít trở ngại từ phía khách hàng về vấn đề giá cả khi nhắm vào những chủ hộ đang có nhu cầu trang trí căn nhà hơn là cố thuyết phục những người không hề có ý định tu sửa lại nhà của họ. Hay chẳng hạn bạn là nhà sản xuất camera chống trộm cho các doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng của bạn là những hãng đã và đang sử dụng một thiết bị an ninh nào đó hay những hãng chưa từng lắp đặt hệ thống an ninh và đang lùng tìm một thiết bị phù hợp. Đối với nhóm khách hàng này bạn có thể tin là họ đã dự phòng một khoản ngân sách từ trước để mua sản phẩm của bạn.
3. Khách hàng tiềm năng phải là người sẵn lòng chi trả để mua món hàng của bạn.
Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp hay cá nhân tin rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt nhờ vào các hoạt động tiếp thị và bán hàng hiệu quả của bạn. Điều này có nghĩa là họ hiện tại đang mua hoặc dự định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu thành công, bạn có thể biến khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Dần dần, sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp hay người tiêu dùng đủ tiền để mua, còn riêng những khách hàng nhiệt tình nhất thì bao giờ họ cũng sẵn lòng chi trả để mua bằng được món hàng của bạn.
Để quảng cáo và bán hàng một cách hiệu quả, hãy xác định khách hàng mục tiêu thỏa mãn cả 3 nguyên tắc trên, đồng thời thuyết phục họ mua hàng bằng cách chứng minh cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn đầy sức hấp dẫn và mang lại nhiều tiện ích. Hãy khéo léo thuyết phục khách hàng thông qua hoạt động tiếp thị bán hàng hiệu quả, để họ cảm thấy món hàng của bạn thật hữu ích, dần dần, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
4. Các bước xác định khách hàng mục tiêu:
Sau khi mô tả khách hàng mục tiêu được rồi thì bạn hãy vươn cung mà bắn trúng đích bằng các bước xác định khách hàng mục tiêu sau đây thông qua những trường hợp cụ thể.
4.1. Trường hợp 1: Đặt mình vào vị trí đối tượng khách hàng của nhà hàng.
Việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng khi kinh doanh nhà hàng trong trường hợp này không khó, vì bạn luôn sẵn lòng bỏ tiền ra để được thưởng thức. Sau đó hãy đặt mình vào vị trí là một khách hàng, bạn sẽ muốn cửa tiệm đó đặt ở địa điểm nào thuận tiện cho mình nhất, để mỗi khi muốn ăn là mua được luôn.
Ban đầu, vì tò mò về món ăn nên thực khách tới rất đông, nhưng hầu hết họ chỉ đến vì thấy lạ, đến để thử mà thôi. Cũng có khách quen, nhưng rất ít. Và doanh số ấn tượng 6 tháng đầu đã tụt dần một cách khó kiểm soát. Còn những khách hàng mục tiêu mà cửa hàng nhắm tới lại rất ít ghé. Nguyên nhân chính là bởi vị trí quán, nằm ngay đường có mật độ lưu thông cao, có dải phân cách rất khó qua đường, nếu lỡ chạy qua rất khó quay đầu xe, quanh đó lại chẳng có tòa nhà văn phòng nào nên phải chi thêm cho dịch vụ ship hàng để giữ khách.
Bài học đầu tiên tôi muốn các bạn ghi nhớ khi xác định khách hàng mục tiêu khi kinh doanh quán ăn là: Nếu cũng ghiền những món ăn mình tạo ra, hãy coi mình là một thực khách và xem mình muốn gì. Nên tham khảo thêm ý kiến của bạn bè có cùng khẩu vị như bạn, xem quan điểm của họ thế nào. Hãy xem họ là ai bằng cách trả lời những câu hỏi sau.
- Nơi họ làm việc?
- Phương tiện họ đi?
- Họ ăn món này cho bữa sáng, trưa, xế, tối?
- Thói quen mua đồ ăn của họ trên đường hay gần cơ quan?
- Họ sẽ ăn nhiều hay ít?
- Mức giá họ chấp nhận là bao nhiêu?
- Họ còn độc thân hay đã có gia đình? (nếu có gia đình, bạn nên thêm vài món dành cho trẻ em vào thực đơn)
Tổng hợp lại những câu trả lời trên thì bạn sẽ dễ dàng phác họa chân dung khách hàng mục tiêu của mình.
4.2. Trường hợp 2: Tạo ra những món ăn mình yêu thích.
Nếu món ăn của bạn hoàn toàn mới và chưa biết được có được đón nhận nồng nhiệt hay không, để hạn chế việc xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán ăn sai lầm rồi dẫn tới chọn sai mặt bằng, 2 phương án sau đây sẽ giúp bạn:
Phương án 1: Chọn mặt bằng quán ở gần trung tâm, kinh doanh thử xem đối tượng nào đến quán rồi quay lại hoặc có rủ thêm bạn khi quay lại, đối tượng nào đến 1 lần rồi thôi.
Phương án 2: Mời bạn bè, người tới thưởng thức các món ăn, lưu ý càng đa dạng về tuổi và sở thích ăn uống càng tốt. Hãy ghi nhận ý kiến của họ và chia thành hai nhóm, 1 là cực kỳ thích và 2 là không thích hoàn toàn. Nhóm 1 giúp bạn hoàn thành được việc phác học chân dung khách hàng mục tiêu, nhóm 2 sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm đối với những thực khách vãng lai đến quán vì tò mò, đi ngang hoặc bạn bè rủ rê.
Tổng lại, bài viết này tôi hy vọng các bạn sẽ hoàn thành được những nhiệm vụ về tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu sau:
- Khi mô tả khách hàng mục tiêu, hãy dành nhiều thời gian để soi chính bản thân mình và tham khảo ý kiến từ bạn bè để có quyết định chính xác nhất.
- Đặt càng nhiều câu hỏi chi tiết để xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán ăn càng tốt, phải giải quyết hết những câu hỏi đó trước khi chuyển sang vấn đề thuê mặt bằng mở quán ăn
- Khi đã phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn, hãy dự trù thêm khả năng bạn có thể xác định sai. Chẳng có trận chiến nào tuân thủ theo kế hoạch kinh doanh quán ăn mà bạn đã đặt ra trước đó cả.
- Còn khi đã xác định rõ bản thân không thể nắm được yêu cầu của khách hàng mục tiêu thì hãy kiên trì với mô hình kinh doanh hiện tại hoặc thay đổi hoặc từ bỏ dứt khoát. Kết quả tốt hay xấu đều do chính bản thân bạn quyết định.
-st-
